На экспортном рынке LVL заказы на полные-контейнеры уже давно стали нормой, часто оставляя неудовлетворенными меньшие-потребности малых и средних-предприятий (МСП). Этим клиентам может потребоваться всего несколько кубических метров или несколько связок, однако им часто сложно найти заводы, готовые принять такие заказы. Группа китайских фабрик в настоящее время применяет стратегию «готовых-запасов» специально для обслуживания этих «маленьких клиентов», превращая заказы, которые когда-то требовали длительного производственного ожидания, в быстрые транзакции-доставки-"закажите сегодня, отправьте завтра".
1. Упущенные из виду потребности «маленьких клиентов»
«Мне нужно два кубических метра бруса 50х100 мм. У меня плотный график.-Вы можете отправить его прямо сейчас?» В ответ на подобные запросы многие фабрики просто говорили: «Мы не обрабатываем заказы на два-кубических-метра; наш минимум — полный контейнер».
Хотя спрос со стороны МСП является реальным, исторически они были закрыты моделью продаж «только полный-контейнер-».
В число этих клиентов входят:
- Небольшие строительные фирмы, которым требуются материалы для спорадических проектов.
- Строительные площадки, которым необходимо восполнить дефицит (например, несколько недостающих деталей)
- Новые клиенты, размещающие пробные заказы и изначально не решающиеся брать на себя большие объемы.
- Розничные торговцы строительными материалами хранят небольшие количества товаров для оборота запасов
«Раньше мы тоже были придирчивы к клиентам и заказам», — признался директор завода. «Но позже мы поняли, что эти «отклоненные мелкие клиенты» в совокупности фактически представляют собой значительный рынок».
2. Запуск стратегии «Готовый-запас»
Чтобы обслуживать эти МСП, некоторые заводы начали корректировать свои стратегии: выбирают несколько наиболее распространенных спецификаций, производят их заранее и поддерживают готовые к-отгрузке-запасы специально для небольших-партийных заказов.
- Принципы выбора продукции: какие характеристики наиболее распространены? О каких из них клиенты спрашивают чаще всего? Какие из них подходят для консолидированной доставки (LCL)? После анализа были выбраны 3–5 «универсальных характеристик»,-таких как 50×100 мм, 38×89 мм и 45×95 мм.
- Планирование запасов: поддержание постоянного уровня запасов для каждой выбранной спецификации (например, 20–30 кубических метров каждого типа), чтобы гарантировать, что товары всегда готовы к немедленной отгрузке.
- Стратегия ценообразования. Цены на закупки небольших-партий немного выше, чем цены на полные-контейнеры, но значительно ниже, чем затраты на индивидуальное производство. Клиенты готовы платить разумную премию за удобство немедленной доступности.
«Наша цель проста: если клиент делает запрос сегодня, мы подтверждаем наличие и цену любого товара на складе в тот же день и отправляем его в течение трех дней», — сказал менеджер по продажам.
3. Изменения, вызванные пополнением запасов, готовых-к-отгрузке
После реализации этой стратегии модель обслуживания завода претерпела несколько заметных изменений:
- Значительно более быстрое время ответа: когда клиенты интересуются ценами, сотрудники отдела продаж могут немедленно подтвердить наличие и предоставить ценовое предложение без необходимости проверять графики производства. Время, прошедшее между запросом и ценой, сократилось более чем на 80%.
- Увеличение количества повторных покупок среди клиентов с небольшими-заказами. Малые и средние-предприятия (МСП), которые "опробовали" эту услугу, обнаружили, что фабрика действительно может поставлять товары по требованию. Следовательно, они отдали предпочтение этому заводу для будущих нужд, в результате чего количество повторных покупок превзошло ожидания.
- Более высокая частота продаж для имеющихся на складе спецификаций: оборачиваемость запасов на складе ускорилась-при этом некоторые спецификации требовали пополнения дважды в месяц-доказывая, что риск «мертвого запаса» оказался намного ниже, чем ожидалось.
- Рост коэффициентов конверсии для новых клиентов. Клиенты,-новички в первый раз, охотнее начинали с небольших пробных заказов; После этого первоначального сотрудничества доля клиентов, перешедших на заказ полных-контейнеров, также увеличилась.
«Некоторые клиенты могут начать с покупки всего 2 кубических метров. По мере роста их проектов этот объем постепенно увеличивался до 5 или 10 кубических метров, пока в конечном итоге они не консолидировали достаточный объем, чтобы разместить прямой заказ на полный-контейнер», — отметил менеджер по продажам. «Если бы мы отклонили их первый небольшой заказ, последующих деловых отношений могло бы никогда не случиться».
4. Основные принципы подготовки к-отгрузке-отгрузочных запасов
Чтобы товары всегда были в наличии и готовы к быстрой отгрузке, фабрика должна эффективно управлять несколькими ключевыми областями:
- Мониторинг запасов: проводите еженедельные проверки запасов на наличие спецификаций и устанавливайте минимальные пороговые значения запасов (например, запуск пополнения производства, когда запасы падают ниже 10 кубических метров), чтобы избежать ситуаций, когда заказы не могут быть выполнены из-за отсутствия запасов.
- Быстрые процессы упаковки: используйте стандартизированную упаковку для товаров на складе, чтобы заказы можно было упаковывать и упаковывать в контейнеры сразу после получения, что устраняет необходимость разработки новых упаковочных решений для каждого заказа.
- Координация логистики. Поддерживайте тесную связь с проверенными экспедиторами, чтобы обеспечить бесперебойные каналы доставки LCL (меньше-чем-контейнерной загрузки) для небольших заказов, освобождая клиентов от бремени бронирования грузового места.
- Прозрачное ценообразование. Поддерживайте прозрачные и единообразные цены для-клиентов с небольшими заказами,-избегая произвольных корректировок в зависимости от размера клиента,-чтобы завоевать долгосрочное-доверие.
«Стратегия складирования не подразумевает снабжение *всем*», - сказал директор завода. «Речь идет о точном выборе продуктов, стабильных поставках и быстром реагировании. Сделайте это правильно, и малые-–-клиенты сами обратятся к вам».
5. Реальные отзывы клиентов
"Мы реализуем небольшие-проекты, и нам часто приходится пополнять наши заказы на материалы всего на несколько штук. Раньше многие поставщики игнорировали нас, узнав, что нам нужно всего несколько изделий. Однако на этом заводе есть запасы; хотя цена за единицу продукции немного выше, они, по крайней мере, готовы продавать нам". - Мелкий-строительный подрядчик, Малайзия
«Мы начали с закупки всего двух кубометров. Качество было превосходным, поэтому постепенно мы увеличили объем заказов до 10, а затем и до 20 кубометров. Теперь они являются одним из наших ключевых поставщиков». - Поставщик строительных материалов, Вьетнам
«Иногда расчеты материалов на-объекте неверны, и нам не хватает нескольких балок. На этом заводе запасы были готовы, и поставка прибыла в течение недели после заказа, что избавило нас от остановки работы». - Менеджер проекта, Филиппины
Мелкие клиенты не представляют собой «малый бизнес»; их просто нужно увидеть. Когда китайские фабрики LVL желают скорректировать свою стратегию,-поддерживая наличие на складе и снижая минимальный объем заказа-, они обслуживают группу "малых---покупателей", часто упускаемых из виду в отрасли, зарабатывая взамен глубокое доверие, основанное на надежности "получения товаров в любое время". Со временем это доверие превращается в стабильную, долгосрочную-фундамент для сотрудничества.
